什马金融面对的是一种要涌动起来的农村消费欲望，而它们更大的野心是成为“农村的互联网银行”。什马金融创始人兼CEO宁锐一、瞄准农村金融从上海坐最快的一班高铁，两个半小时就能到达江苏徐州，徐州地处苏、鲁、豫、皖交界处，也是京沪线、陇海线的汇聚点，是中国重要的铁路交通枢纽。徐州大街上，随处可见挂着菜篮子的两轮电动车，后排载着孩子的三轮顶篷电动车，车上驮着杂货的敞篷三轮电动车。从徐州市区驱车20公里，就到达了铜山区茅村镇城乡结合部的一家电动车店。店内摆着二十多台电动车，室内挂着红色的横幅，写着“一分钱不用花，新大洲骑回家”，标注着“0首付、0利息、0手续费”，旁边牌子上细说了几种摩托车型号对应的厂家优惠价与6个月分期月付额。50多岁的老板娘热情招呼着一个穿着皮裤、染着彩色发尾的女孩，“元，我不收你一分钱利息，你只要给合作方支付每天5毛钱的服务费，办6个月分期，按月分着还，现在就可以骑走。”女孩深呼一口气，盯着老板娘，“合适！”这里老板娘说的合作方便是什马金融，一家主要为农民办理电动车分期的互联网金融公司，年1月创立。什马金融创始人兼CEO宁锐曾创办锐行销，专门给本土企业做品牌营销，由此结识了新大洲电动车公司总经理陈小凤。被宁锐评价为“销售奇才”的什马金融董事长陈小凤，喜欢把前额头发别到后面，显出清爽的面庞。年陈小凤卖房承接新大洲电动车公司，到年离职，六年时间里将新大洲年销量从两三万台翻成五十多万台。什马金融董事长陈小凤年，当传统行业的广告战、价格战、促销战用得差不多了，怎样进一步提升销量呢？此时互联网企业已如雨后春笋般冒出来，各种资本活动也如火如荼，陈小凤和宁锐一块商量，认为要么借助互联网，要么借助资本。“当时我们提出了很多方案，甚至类似摩拜单车这种，但这只是为新大洲一个品牌做方案。农民什么地方都需要钱，如果选择金融，就是为整个行业做升级方案，于是就从金融开切。”两人都有商业敏锐度，不同的是，陈小凤比较理性与现实，执行力强，宁锐偏理想主义，富有情怀，“我能把一件事做成，他能把这件事做大，我们搭配还是蛮好的。”陈小凤说。确立了大的方向后，他们又遇到了两个问题，第一，市场主攻城市还是乡镇？第二，怎么把网络铺下去？城市用户有较完善的线上征信数据，方便做风控，不过捷信、佰仟等传统消费金融公司已在线下布局了几万人，如果和他们竞争，压力很大。而广袤的农村还是竞争荒漠，没人愿意来，也没人敢来，7亿农村人口数目远甚于蓝领、白领、学生群体，“这是最厚的一块土壤，也是最后一块。”宁锐说。同时，电动车年销售万台，多数销往乡镇。生长于云贵高原的小镇青年宁锐深有感触，在公共交通不发达的地区，尤其是中国西南、西北部，人们对电动车、摩托车有着刚性需求，为什么不尝试这个方向呢？选好了扎营的地方，接下来就得思考怎样把营地扎下去。是像捷信那样把几万人铺到线下？农村人口居住分散，新疆49兵团和52兵团可能就相距公里，一个办单员的覆盖面是非常有限的，而且人员一多容易监守自盗。“我和陈小凤合伙，一定要放大背后的东西，那就是整个电动车行业的渠道资源。”宁锐说。传统行业的渠道是，品牌厂商——代理商——经销商——用户，和用户离得最近的是乡镇经销商。年下半年，宁锐他们几个人每月抽一两个星期在全国到处跑，结果发现农村的赊销情况非常普遍。在云南西双版纳一个小镇上，一个代理五羊本田的老板娘背负了五六百万外债赊给寨民，抽屉里就是一叠白条，乱七八糟盖个手印，10年里坏账不到2万元。为什么经销商敢赊呢？第一，我不赊别人赊，为了卖出去背债也得赊；第二，风控做得好，很多经销商做了八年十年，对村民知根知底。在西双版纳当地寨子里，经销商对村里每家人口多少、主要劳动力是谁、该年橡胶收割行情、老赖是谁、吸毒离婚史一清二楚。当地农场15号发工资，经销商就去会计部蹲点要账，还会借助广播站催讨，“赖账是非常没面子的事，以后他赊啤酒、种子、化肥甚至一包烟都没戏了。”陈小凤说。以当地经销商小老板为核心的熟人经济，正好与什马金融的渠道资源吻合，“我们采用B2B2C的模式，让乡镇的夫妻店与什马金融合作，共同打造一套星罗棋布的诚信风控体系，这也是我们做好这件事的关键。”二、下沉渠道从小B切入实践是检验真理的唯一标准。年2月，什马在上海与云南西双版纳同时进行了两个极端压力市场测试，事实验证了他们的初期判断，一线城市流动性大，贷款常常追踪无影，一两个月后什马金融就放弃了一二线城市甚至地级市，坚决做县城与乡镇，坚决渠道下沉。陈小凤先和品牌厂商谈合作，让他们推荐“一网”（县市网点），什马金融地推去和“一网”谈合作，让“一网”推荐“二网”（乡镇网点），地推再和“二网”谈合作。陈小凤选择品牌厂商的标准是：第一，看品牌后续发展的后劲足不足；第二，看老板人品好不好。目前，什马金融与电动车行业前10名中的雅迪、绿源、台铃、新日等7家签约，摩托车行业签了五羊本田、新大洲本田等前3名，三轮车行业的前5名签了金彭、宗申、淮海、小鸟4家。“上面的大领导谈好合作了，剩下就靠我们来具体执行了。”祝国辉，24岁，大眼睛双眼皮，留着韩式刘海，出身农村，他管理着多个网点，其中90%都在乡镇。引进乡镇经销商合作后，祝国辉还要给网点培训，说明办单流程、小老板职责、欺诈后果等。之后有业务不熟练的，祝国辉也要协助解决，“比如软件使用问题，顾客扣款问题，顾客逾期问题，平时有时候还要去讨债，下乡去拿钱。”走访当天从早上8：17第一个电话起，截至晚上6：30，祝国辉接了43个电话，基本都是经销商打来的，车途中每隔几十分钟就不得不停到快车道边上给他们处理问题。最疯狂的时候是年夏天，祝国辉接电话都接不过来，他在全国各地开拓市场，哪里的经销商有问题都找他。目前，什马金融靠着70多个城市经理管理着近2万家网点，乡镇网点占80%左右，月增0家左右，重点覆盖西南、西北偏远地区，如新疆、云南、贵州、四川、宁夏等，“越偏的地方、经济越不发达的区域越是我们的土壤。”宁锐说。“有的经销商不敢尝试这个东西，但大多数都比较感兴趣，毕竟乡镇赊账比较严重，他们会有周转不过来的时候。”这其中的经销商包括徐州沛县张庄镇的李大成。穿着红领黑外套的李大成眼睛低垂，古铜肤色，看着很朴实。他家店开了11年了，是镇上唯一一家金彭（三轮电动车行业排名第一的品牌）经销网点，主要卖三轮车，“以前乡镇用三轮拉货拉粮食，这几年顶篷三轮出现了，尤其新闻报道好多校车事故，大家都一蜂窝买带顶篷的，专门接送孩子上学。”不带篷的三轮电动车价格在至元，带篷的则是到元。李大成年八九月经金彭推荐和什马金融合作，“这个分期帮了我很大忙，原来不想买高价车的（客户）看有了分期，就买高价车了，整个客单价提高了，利润也上来了；另外呢，以前有赊销，现在基本没有了。”年，李大成店里的月单量单左右，做分期的就有四五十单。祝国辉估算过，李大成年通过分期赚了好几十万元。年，为了做好农村电动车市场的分期教育，什马金融面向用户推出免息宝产品，0首付、0利息、0手续费，这让李大成分期单量大增。什马金融与北京银行、北银消费金融、京东金融、铜板街、挖财、洋钱罐等合作，由他们提供资金，厂负责贴息，“因为分期免息可以把高价车卖得更多，平均客单价提升30%左右，厂商利润提高了。”宁锐说。随着市场的逐步打开和网点的迅猛扩张，什马金融年4月推出什马分期，分期6个月或者12个月，并收取相应的利息和服务费。什马金融没有对经销商实施提成政策，李大成对此没有意见。“我们也试过，但效果不明显，有商户提成的话农民那端就要加息，农民接受不了，经销商卖一辆车就有20%左右毛利，他们和厂商想法一样，就是想卖更多车，不在乎那一点提成。”宁锐说。三、交织多重风控网络除了C端与什马金融合作外，李大成也是什马金融B端“信用袋”产品的用户，他是由金彭推荐给什马金融的。使用这个产品，李大成进货钱不够就可以贷到10万元。祝国辉管理的两个市有一半经销商是奔着“信用袋”贷款来的。“信用袋”于年8月上线，至今发放贷款的网点仅占什马金融总网点的10%，这源于严格的“推荐+连坐”机制。品牌厂商推荐一网经销商，根据品牌知名度不同，品牌商要对“一网”坏账承担0到%不等的责任，“一网”再推荐“二网”，并对“二网”坏账承担20%责任。“一网”额度一般20万到50万元，“二网”是5万到20万元。2万家经销网点是什马金融的第一道风控防线，毕竟双方是合作关系，有必要对经销商进行合规的约束。按照什马金融和品牌厂商的合约，如果经销商有欺诈行为的话，品牌厂商会取消他们的代理权。经销商毛利可达20%左右，很看重代理权这个铁饭碗。什马金融风控部门对经销商设立了渠道评级系统，涉及经销商经营年限、经营品牌、月销量、分期销量占比等，进行系统打分，分数会影响网点贷款额度。守住经销商这道防线，什马金融的风控体系算是完成一半，但初步的人为判断难免有较大的局限性，挡不住专业套现，这就需要后台技术的强化。一个经销商打电话给祝国辉，“我这有个分期了两辆车的老客户，他推荐的人怎么没通过审核？”祝立马在路边停车，查了下后台数据，给记者看了下申请人的
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